Quy trình 7 bước bán hàng trực tiếp chốt sale nhanh

1. Tìm hiểu quy trình bán hàng tại cửa hàng là gì?

Hiểu đơn giản, quy trình bán hàng trực tiếp tại cửa hàng là toàn bộ hoạt động giới thiệu, tư vấn, chốt sản phẩm giữa người bán và người mua theo thứ tự cố định, nhằm đạt được những mục tiêu doanh nghiệp đề ra như tăng doanh thu, nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên, thu hút và giữ chân khách hàng hay mở rộng thị trường.

2. Vì sao cần xây dựng quy trình bán hàng tại cửa hàng?

Có thể nói, nhân viên tư vấn trực tiếp là “bộ mặt thương hiệu” của mọi doanh nghiệp. Vì thế, áp dụng mẫu quy trình bán hàng chuyên biệt sẽ tạo nên sự đồng nhất trong chất lượng của đội ngũ nhân viên kinh doanh giữa các cửa hàng trong chuỗi, từ đó gây ấn tượng với người tiêu dùng.

Không những vậy, khi nhân viên tuân theo quy trình bán hàng chuẩn hóa, họ có thể nắm bắt tâm lý khách hàng tiềm năng dễ dàng và tăng cơ hội chốt đơn số lượng lớn. Đồng thời, sẽ tích lũy thêm kinh nghiệm chọn lọc người mua, qua đó doanh nghiệp có điều kiện rút ngắn thời gian chốt đơn và xây dựng chiến lược tăng vòng giá trị lâu dài.

Doanh nghiệp còn có thể dựa vào hiệu suất quy trình bán hàng tại cửa hàng bán lẻ để đánh giá mức độ thích hợp và điều chỉnh sao cho tối ưu nhất với tình hình thực tế tại từng chi nhánh.

Quy trình bán hàng trực tiếp tại cửa hàng giúp xây dựng tính nhất quán và chuyên nghiệp trong dịch vụ chăm sóc khách hàng.

3. Chốt đơn “thần tốc” cùng mẫu quy trình bán hàng 7 bước

Trước khi giới thiệu các bước bán hàng tại cửa hàng, Haravan mong rằng các bạn đã nghiên cứu kỹ càng đặc điểm của từng sản phẩm. Bởi đây là nền tảng quan trọng giúp bạn nắm bắt nhu cầu tiêu dùng và tăng tỷ lệ bán hàng thành công.

3.1 Bước 1: Tạo thiện cảm với khách hàng

Ấn tượng đầu tiên có thể quyết định đến kết quả của toàn bộ cuộc trò chuyện tư vấn bán hàng. Chính vì lẽ đó, người bán hàng cần “tập dợt” thuần thục kịch bản chào khách nhằm để lưu lại ấn tượng tốt đẹp.

Một số kiểu câu chào khách chất lượng mà bạn có thể tham khảo:

• Chào bằng một lời khen: Những lời khen là “món quà tinh thần” vô giá, giúp cải thiện tâm trạng suốt một ngày dài. Theo đó, khi tâm trạng con người phấn chấn hơn, họ sẽ có xu hướng mua hàng nhiều hơn.

• Chào bằng chương trình khuyến mãi: Theo một số nghiên cứu, 70% khách hàng có xu hướng ưu tiên chọn mua hàng khuyến mãi hay hàng theo combo. Vì vậy, bạn có thể tận dụng yếu tố tâm lý này để chào khách bằng chương trình khuyến mãi sẵn có tại chi nhánh như miễn phí dùng thử, hoàn tiền, sản phẩm tặng kèm, mã giảm giá, voucher…

• Chào bằng lời mời dùng thử: Đây là một lời chào khá khôn ngoan khi bạn hoàn toàn tự tin vào chất lượng sản phẩm/dịch vụ. Cụ thể, thay vì thúc ép người tiêu dùng mua hàng ngay, hãy để bản thân họ tự đưa ra lựa chọn cho mình bằng cách mời trải nghiệm miễn phí.

3.2 Bước 2: Khai thác nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng bằng câu hỏi

Thật khó để bắt đầu quy trình bán hàng tại cửa hàng nếu bạn chưa biết mục đích của người mua là gì. Do đó, bạn có thể sử dụng kỹ năng đặt câu hỏi (Questioning Skills) để tạo ra không khí trao đổi thân thiện và kéo dài thời gian trò chuyện, từ đó tiếp cận gần hơn với mong muốn và kỳ vọng của khách hàng.

Sau đây là một vài ví dụ đặt câu hỏi bạn có thể cân nhắc áp dụng:

• Câu hỏi tiếp cận khách hàng: Ví dụ, “Anh/Chị muốn sở hữu ngay một khóa học tiếng Anh online, học phí tiết kiệm hay một khóa học trực tiếp cùng giáo viên bản địa, cam kết giao tiếp thành thạo sau 3 tháng ạ?”

• Câu hỏi “tấn công” vào nhu cầu sử dụng: Ví dụ, “Hôm nay trời Hà Nội se lạnh nên chắc chị cần tìm một sản phẩm kem dưỡng cấp ẩm nhanh phải không ạ? Chị thử sản phẩm này xem sao nhé?”

• Câu hỏi dẫn dắt: Ví dụ, “Em thấy anh/chị sớm có điện thoại X trong tay rồi nhưng mà hình như chưa dán cường lực phải không anh/chị nhỉ? Hay là mình dán cường lực bên em đi, bảo hành 1 tháng sau dán. Nếu mua kèm ốp lưng thì cường lực miễn phí chị ạ.”

• Câu hỏi xử lý tình huống: Ví dụ, “Anh/Chị chắc chắn không mua máy xông tinh dầu ngay bây giờ đúng không ạ? Bên em đang có chương trình ưu đãi mua 1 tặng 3 chỉ trong hôm nay. Mua 1 máy xông tinh dầu tặng miễn phí 3 loại tinh dầu tùy chọn đấy ạ!”

Nhân viên bán hàng cần xác định chính xác nhu cầu và mong muốn của người mua để tư vấn sản phẩm phù hợp.

3.3 Bước 3: Lắng nghe khách hàng

Cách phục vụ khách hàng tốt nhất là thấu hiểu nhu cầu của họ trước tiên. Và để thấu hiểu mong muốn này, nhân viên tư vấn cần học cách lắng nghe. Sau khi biết được khách hàng tiềm năng mong đợi gì, nhân viên sẽ dễ dàng kết nối các sản phẩm có đặc điểm tương ứng để tư vấn mua hàng thuận lợi.

Đồng thời, khoảng 86% người mua sẵn sàng trả thêm nếu cửa hàng có dịch vụ chăm sóc tận tâm. Do thế, kỹ năng lắng nghe là một mẹo chất lượng trong hầu hết chiến lược chăm sóc khách hàng và quy trình bán hàng. Bởi lẽ, doanh nghiệp có điều kiện đến gần hơn với sở thích của người tiêu dùng, qua đó cải thiện chất lượng sản phẩm tối đa và tạo dựng một tệp khách hàng trung thành ổn định.

3.4 Bước 4: Tư vấn, giới thiệu và trình bày ưu điểm sản phẩm

Sau khi khách hàng mở lòng chia sẻ cùng bạn, hãy tận dụng tốt cơ hội này để giới thiệu mọi ưu điểm nổi bật của sản phẩm. Bạn cần lưu ý rằng chỉ nên trình bày những nội dung phù hợp với nhu cầu thay vì nói hàng loạt điểm mạnh nhưng không có trọng tâm.

3.5 Bước 5: Cung cấp tùy chọn ưu đãi cho khách hàng

Hơn thế nữa, nhân viên có thể giới thiệu thêm về các chế độ bảo hành, chế độ hậu mãi và chương trình khuyến mãi đi kèm để đánh vào tâm lý sở hữu nhanh chóng nhiều mặt hàng giá trị cao cùng lúc.

3.6 Bước 6: Chốt đơn khi đến thời điểm “vàng”

Thời điểm “vàng” là lúc mọi thắc mắc và nhu cầu của người tiêu dùng đã được giải đáp, đồng thời họ cũng đã hoàn toàn hài lòng với mức giá trao đổi. Ngay lúc này, nhân viên tư vấn nên nhanh chóng chốt đơn ngay.

Bạn cần nắm bắt thời điểm “vàng” để tăng tỷ lệ chốt đơn hàng thành công.

3.7 Bước 7: Xác thực giao dịch và cảm ơn

Khi người mua quyết định “xuống ví”, nhân viên bán hàng sẽ đóng gói tất cả sản phẩm cẩn thận và xác thực giao dịch (bao gồm sản phẩm, số lượng và hình thức thanh toán) để ghi chép lại thông tin khách hàng. Thông qua đó, đảm bảo quyền lợi cho họ nếu mua hàng lần tiếp theo.

Cuối cùng, đừng quên một lời cảm ơn chân thành dành cho người tiêu dùng vì đã tin chọn sản phẩm của doanh nghiệp trong vô vàn các thương hiệu trên thị trường.

4. Mách bạn 5 kỹ năng cần thiết của một người chốt sales trực tiếp thành công

Bên cạnh mẫu quy trình bán hàng 7 bước như trên, nhân viên tư vấn cũng cần liên tục trau dồi các kỹ năng sau đây để giúp cho công việc của bản thân thuận lợi hơn:

4.1 Kỹ năng thăm dò và tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Rèn luyện kỹ năng thăm dò và tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho đội ngũ nhân viên bán hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa thời gian và công sức trong quá trình giải quyết những vấn đề mà người tiêu dùng gặp phải và tạo ra nhiều giá trị nhất có thể.

4.2 Kỹ năng giao tiếp

Nhờ có kỹ năng này, mối quan hệ giữa bạn và người mua được thắt chặt hơn cũng như tạo dựng nền tảng thu hút và giữ chân khách hàng vững chắc hơn.

Trong đó, điều quan trọng nhất mà bạn cần lưu tâm chính là không nên quá “phóng đại” về chất lượng thật của sản phẩm. Vì cách tư vấn này sẽ vô tình phá hủy sự tin tưởng và đánh mất cơ hội để họ trở thành khách hàng trung thành.

4.3 Kỹ năng lắng nghe

Việc lắng nghe nỗi lòng của người mua giúp bạn xác định đúng nhu cầu và kỳ vọng của họ. Qua đó, tìm được cách tư vấn và sản phẩm thích hợp nhất. Đồng thời, khách hàng sẽ cảm nhận được sự quan tâm và chân thành khi doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng thân thiện, từ đó tăng khả năng trở lại cửa hàng lần tiếp theo.

Kỹ năng giao tiếp là một trong những “chìa khóa vàng” giúp nhân viên bán hàng chốt đơn hiệu quả hơn.

4.4 Kỹ năng xử lý tình huống

Không phải lúc nào quy trình bán hàng cũng suôn sẻ theo 7 bước trên. Vì thế, nhân viên tư vấn bán hàng cũng phải rèn luyện kỹ năng xử lý tình huống bất ngờ, đặc biệt là thời điểm khách hàng từ chối mua hàng. Trong lúc đó, bạn cần tìm hiểu nguyên nhân vì sao người mua và tìm cách thuyết phục khác phù hợp hơn.

Tuy nhiên, bạn cần lưu ý rằng không nên cố gắng ép khách mua hàng vì điều này có thể vô tình để lại ấn tượng xấu, ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu.

4.5 Kỹ năng chăm sóc khách hàng

Quy trình chăm sóc khách hàng chuẩn xác phải bao gồm 3 thời điểm là trước mua - trong lúc mua - sau mua hàng. Bạn cần đảm bảo xây dựng quy trình chăm sóc đầy đủ trong 3 giai đoạn để “chiều lòng khách đến, vừa lòng khách đi”.

Hy vọng quy trình bán hàng trực tiếp tại cửa hàng với 7 bước kể trên sẽ giúp doanh nghiệp của bạn phát triển mạnh mẽ. Hãy chuẩn bị mọi thứ thật chỉn chu trước khi bắt đầu để có thể mở cửa hàng suôn sẻ và thuận lợi. Chúc bạn thành công!