Mạng lưới nhà phân phối hoặc tổng đại lý chính là cánh tay chính là cánh tay nối dài, giúp sản phẩm được bao trùm rộng khắp các địa bàn,.... 

Tuy nhiên, khi hàng được bán cho nhà phân phối, quyền sở hữu và định đoạt giá cả sản phẩm đã được sang tay thì việc hướng dẫn và kiểm soát tốt mọi hoạt động của nhà phân phối thực sự không dễ dàng. Vì vậy, nhà sản xuất cần cân nhắc kỹ 4 yếu tố dưới đây để lựa chọn nhà phân phối phù hợp và hiệu quả nhất.

1. Có khả năng tài chính

Tiêu chí cần có trong việc lựa chọn nhà phân phối đó là khả năng tài chính. Nhà phân phối cần phải có khả năng tài chính đủ để đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho hàng hoá ,công nợ trên thị trường và các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý…

Nhà phân phối có lòng nhiệt thành cao nhưng không đủ khả năng về tài chính, việc phát triển mạng lưới phân phối gặp hạn chế. Trong trường hợp này, hoặc doanh nghiệp phải bao phần rủi ro tài chính và phải bơm tiền (cung cấp một mức tín dụng cao hơn bình thường) để nhà phân phối có thể phát triển thị trường, nếu không sẽ không thể phát huy được toàn bộ năng lực của mình và tiềm năng thị trường mà sẽ phải chấp nhận một thị phần hạn chế tuỳ thuộc vào khả năng của nhà phân phối.

2. Có uy tín trên thị trường

Nhà phân phối không có uy tín tốt trên thị trường, hoặc thậm chí bị mang tiếng chơi xấu trong cộng đồng. Khi doanh nghiệp dựa vào nhà phân phối ấy để tung sản phẩm mới ra thị trường, số khách hàng ủng hộ không cao, họ nghĩ "lần nầy chắc cũng sẽ như những lần trước"..Như vậy doanh nghiệp ít nhiều cũng sẽ bị mang tiếng lây và việc kinh doanh chắc chắn sẽ bị ảnh hưởng.

Do vậy, tiêu chí “uy tín” là một tiêu chí quan trọng cần quan tâm khi tuyển chọn nhà phân phối cho sản phẩm.

3. Có năng lực quản lý

Nhà phân phối phải điều hành, quản lý được các bộ phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… một cách nhịp nhàng và đồng bộ. Nhà phân phối cũng cần phải có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng được yêu cầu của nhà sản xuất về phương thức đặt hàng, các loại số liệu báo cáo bán hàng và tồn kho.

4. Có nguồn lực về con người để triển khai

Nhà phân phối không có một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả năng để giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường. Tổ chức tuyển dụng và đào tạo lại toàn bộ thì phải tốn chi phí đầu tư cao nhưng cũng bao hàm đầy rủi ro. Còn không, những nỗ lực về truyền thông tiếp thị tốn kém của doanh nghiệp sẽ không mang lại hiệu quả cao.

Ngoài ra một số tiêu chí khác cũng không kém phần quan trọng như có quan hệ kinh doanh, không mâu thuẩn quyền lợi, am hiểu về sản phẩm, có kinh nghiệm phân phối và sự nhiệt tình hợp tác…

Có thể thấy, không có một mô hình phân phối chung cho tất cả các dòng sản phẩm. Nguồn lực của mỗi công ty khác nhau cho nên hệ thống phân phối cũng khác nhau. Để trả lời câu hỏi nên thiết lập hệ thống phân phối như thế nào thì phải xác định doanh nghiệp mình đang ở đâu trong thị trường, có gì để cạnh tranh và mình có khoảng bao nhiêu khách hàng cần phân phối cũng như đã phân phối; phải hiểu được tổng quan về thị trường Việt Nam (với những đặc điểm đặc thù như 75% trên 82 triệu dân sống ở nông thôn, thị trường truyền thống bán lẻ phức tạp và chiếm đa số với hơn 450.000 cửa hiệu, thị trường bán sỉ vẫn còn thống lĩnh…). Mặt khác, phải xác định rõ khách hàng của mình là ai, thói quen tiêu dùng của họ như thế nào, họ thường đến đâu mua hàng… để lựa chọn kênh phân phối, nhà phân phối cho phù hợp.